Secretarias de Turismo e o Marketing do Medo

À primeira vista julgamos que o medo paralisa e a coragem move. Aprendemos que os heróis vão para frente e os covardes ficam para trás. Que é a coragem que faz as pessoas e empresas tomarem decisões. Entende-se que avançar significa ousadia e paralisar é sintoma de covardia. Com isso, acabamos traduzindo medo pela função estática e a coragem pela atividade dinâmica das pessoas e organizações.

Pode ser uma surpresa, mas na verdade o medo é também o elemento que move as empresas e executivos, transformando-se numa grande força propulsora de decisões organizacionais. E se isso era verdade antigamente, agora é mais do que nunca.

Quando Pedro Álvares Cabral descobriu o Brasil, foi financiado por Portugal com medo do domínio marítimo dos espanhóis. E a história está cheia de exemplos de povos que se atiraram numa guerra suicida por medo de serem atacados. Afinal, o que foi a Guerra Fria senão o medo mútuo de duas nações, quase levando o planeta à extinção.

O medo é o motor que move o mundo, que breca e acelera, que faz as pessoas e empresas agirem, e, algumas vezes, se imobilizarem.

Na verdade, quase todos os empresários e executivos hoje são movidos pelo medo. Às vezes se movimentam pelo simples receio de que seu concorrente o faça, antes dele. Outras vezes não se mexem com receio de tomar decisões equivocadas. Estamos num “stop or go” definido pelo sentimento de insegurança que acaba movendo as empresas por um lado e paralisando por outro, sempre por medo. Acabam vendendo uma parte de seu negócio ou se associando a uma multinacional com medo da globalização. Investindo em tecnologia com medo de ficar para trás. O medo se manifesta por uma tríade de dúvidas, inseguranças, incertezas e é a tônica atual do processo decisório.

Há alguns anos atrás, mais precisamente no ano 2000, cerca de 3 trilhões de dólares desapareceram da economia através de investimentos no setor da internet e das empresas “ponto com”. Podemos assegurar que pelo menos dois terços desse montante foram colocados lá em função do Marketing do Medo. Não foi por uma decisão consciente da importância dessa nova tecnologia, ou após uma compreensão da relevância que ela teria nos destinos daquela empresa ou setor de atividade. A grande maioria entrou na Internet com medo de ficar para trás.

A frase “não dá para ficar de fora” foi a mais utilizada nos últimos andares acarpetados dos edifícios corporativos e acabou gerando a maior onda de estupidez e erro de avaliação mercadológica da história moderna.

Medo é um sentimento permanente. A única coisa que se altera é o seu efeito positivo ou negativo sobre a economia. É o medo que determina as decisões corporativas e é o medo que traz as suas piores consequências.

O medo positivo leva a economia para cima. Faz com que as empresas se expandam, acelerem suas decisões de investimento. Quando de repente o vetor do medo muda de direção, imediatamente a espiral se torna descendente e todos param de investir. Essa deve ser uma das explicações do por quê as crises aparecem de repente e de maneira tão inesperada.

Uma visão retrospectiva dos últimos cem anos vai nos mostrar várias fases de retração e expansão econômica mundial. Quando se faz uma análise mais profunda desses fenômenos, conclui-se que ambos são sempre determinados pelo medo positivo ou negativo que toma conta das pessoas e empresas.

Os administradores e gestores devem ter em mente que qualquer decisão empresarial precisa ser baseada em coragem e não em medo. Porque todas as vezes que decidimos por medo, os riscos dessa decisão acabam sendo exponenciais. A decisão baseada na coragem, seja ela de avançar ou parar, acaba sendo um processo equilibrado, sereno e consciente. Leva em conta fatores reais de avaliação e permite o controle do processo nas mãos da organização. Já a decisão pelo medo é exógena, repleta de variáveis incontroláveis. Quem decide não é você e sim os humores do mercado, os movimentos de seu concorrente, as notícias da mídia. Por isso, sempre que uma empresa opta pelo Marketing do Medo está se jogando de forma insegura rumo ao desconhecido.

Alguém já disse que a esperança venceu o medo. Pode ser na política, mas no mundo dos negócios o medo continua reinando absoluto, transformando a todos nós em verdadeiras vítimas do critério, levando-nos a decisões equivocadas, irracionais, emocionais e fora de tempo. E é preciso muita coragem para mudar tudo isso.

por Walter Longo
- membro de vários conselhos de empresas como SulAmérica, Portobello, Cacau Show e MGB, sócio de múltiplas empresas digitais, palestrante reconhecido internacionalmente, articulista de múltiplas publicações, além de autor, entre outros, dos livros O Marketing e o Nexo
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